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Abschlussart: Zertifikat „Chief Sales Officer (CSO)“
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Zusatzqualifikationen: Zertifikat „Digitales Vertriebs- und Verkaufsmanagement“
Zertifikat „Vertriebsleitung“
Zertifikat „Digital Leadership“ -
Abschlussprüfung: Praxisbezogene Projektarbeiten mit Abschlusspräsentationen
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Unterrichtszeiten: VollzeitMontag bis Freitag von 8:30 bis 15:35 Uhr (in Wochen mit Feiertagen von 8:30 bis 17:10 Uhr)
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Dauer: 12 Wochen
Digitales Vertriebs- und Verkaufsmanagement
Digitale Marktstrategien & KI (ca. 5 Tage)
Grundlagen und Zukunftsfelder im digitalen Vertrieb
Marktanalyse & Wettbewerb: Marktpositionierung (USP), SWOT und Käuferverhalten
Zielgruppen & Persona
Customer Centricity: Kundenorientierung als Basis und Customer Journey Map
Vertriebsstrategien & Kanäle: Digitale Vertriebswege, E-Business-Faktoren, digitale Produkte
Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess
Vorstellung von konkreten KI‐Technologien
Lead- & Sales Funnel Management: Digitale Lead-Generierung und -Qualifizierung
Erfolgreich im Verkaufen & Kundenbeziehungen (ca. 5 Tage)
Praktische Fähigkeiten für den digitalen Verkaufsprozess
Beziehungen verstehen und planen
Verkaufspsychologie: Kundenbedürfnis- und Bedarfsanalyse und Kaufmotive
Neukundengewinnung und Akquise – Bestandskundenpflege: Digitale Strategien und Key-Account-Management (ca. 3 Tage)
Verkaufsgespräche: Struktur und Besonderheiten, Präsentation und Argumentation
Nutzen-Argumentation
Begeisterungsmerkmale
Verhandlungsführung: Prinzipien, Phasen und Preisverhandlungen
Verkaufsabschluss & Follow-Up: Techniken für den Abschluss und Nachbereitung
Customer Experience (CX) & Beschwerdemanagement: Direkter Kundenkontakt und Umgang mit Feedback
CRM-Systeme: Einsatz für Kundenmanagement und -pflege
Vertriebscontrolling & Recht (ca. 4 Tage)
Digitale und analoge Erfolgsmessung und rechtliche Absicherung im Vertrieb
Vertriebscontrolling: Ziele, Aufgaben und Instrumente der Vertriebskontrolle
Wettbewerbs-, Marken- und Handelsvertreterrecht
Vertragsgestaltung: Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) und relevante Vertragselemente
EU-Produktsicherheitsverordnung: General Product Safety Regulation (GPSR)
Projektarbeit (ca. 3 Tage)
Zur Vertiefung der gelernten Inhalte
Präsentation der Projektergebnisse
Vertriebsleitung
Strategie und Digitale Marktbearbeitung (ca. 3 Tage)
Fundament für zukunftsfähiges Vertriebsmanagement
Marktanalyse und Trends: Agile Märkte, Digitalisierung und USP-Entwicklung
Customer Centricity: Kundenorientierung, Customer Journey und Loyalität
Kanäle und Lead-Management: Multichannel, Omnichannel und Lead-Generierung
Marketing-Vertriebs-Alignment: Optimierte Zusammenarbeit
Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess
KI im Vertrieb: Strategische Potenziale und Implementierung
Vorstellung von konkreten KI‐Technologien
sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld
Vertriebs-Performance und -Organisation (ca. 4 Tage)
Effiziente Steuerung und Strukturierung des Vertriebs
Vertriebsstrategie 4.0: Anpassung an digitale Anforderungen
Organisation und Prozesse: Effiziente Strukturen und Schnittstellenmanagement
Gebiets- und Partnermanagement: Planung und Aufbau von Gebieten und Netzwerken
Controlling und KPIs: Datenbasierte Steuerung und Prognosen
CRM-Strategie: Kundenbeziehungsmanagement für Loyalität
Führung und Psychologie im Vertrieb (ca. 5 Tage)
Kernkompetenzen für empathische Mitarbeiterführung und Teamdynamik
Führungsrolle und Wandel: Transformation, Erwartungen und authentische Führung
Emotionale Führung: Verkaufspsychologie, Motivation und Zuhören
Mitarbeiter:innen und Förderung: Individuelle Bedürfnisse, Herausforderungen und Potenziale (ca. 2 Tage)
Führungsmodelle: Konzepte für loyale Teams und Unternehmenskultur
Teamdynamik und Konflikte: Umgang mit Low-Performern, Krisenführung
Führen auf Distanz: Remote-Leadership
Personal, Verhandlung und Recht (ca. 3 Tage)
Fähigkeiten für Personalgewinnung, Abschlüsse und rechtliche Sicherheit
Recruiting und Entwicklung: Mitarbeiterauswahl, Onboarding und Talentförderung
Beratung und Verkauf: Lösungsvertrieb, Bedarfsanalyse und Wertargumentation
Verhandlung und Abschluss: Fortgeschrittene Strategien und Techniken
Präsentation und Kommunikation: Souveränes Auftreten als Führungskraft
Vertriebsrecht: Vertragsgestaltung, DSGVO und Compliance
Projektarbeit (ca. 3 Tage)
Zur Vertiefung der erlernten Inhalte
Präsentation der Ergebnisse
Digital Leadership
Herausforderungen der Digitalen Transformation (ca. 2 Tage)
Digital Leadership – Big Picture
Abgrenzung Leadership – Digital Leadership – Digital Business Leadership
VUCA-Umfeld / BANI-Umfeld
Konsequenzen der Digitalisierung für Markt- und Wettbewerb
Kundenerwartungen im Digitalen Zeitalter
Herausforderungen im Leadership (ca. 4 Tage)
Leadership - Grundlagen
Mitarbeiter:innen motivieren und Modelle zur Mitarbeiterbeteiligung kennenlernen
Erwartungen der Mitarbeiter:innen im Digitalen Zeitalter
Die Rolle der Führungskraft im Digitalen Wandel
Emotionale Intelligenz als Schlüsselkompetenz
Den eigenen digitalen Reifegrad bestimmen
Agiler Führen in digitalisierten Umgebungen
New Work / Agile Leadership (ca. 2 Tage)
Arbeit 4.0 – Grundlagen einer neuen Arbeitswelt
Die neuen Anforderungen an Selbstorganisation und Selbstmanagement
Zusammenarbeit im Team in digitalen Zeiten
Teams bilden, führen und entwickeln
Virtuelle Führung
Netzwerken und Wissensmanagement mit digitalen Systemen
Der digitale Wandel im Unternehmen (ca. 2 Tage)
Auswahl und Einführung geeigneter digitaler Prozesse, Methoden und Tools
Change und Transformation, beidhändige Organisation (Ambidextrie)
Umgang mit Skepsis der Mitarbeiter:innen bei Veränderungsprozessen
Den digitalen Reifegrad einer Organisation bestimmen
Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess / Anwenden von Schlüsseltechnologien (ca. 2 Tage)
Vorstellung von konkreten KI-Technologien im beruflichen Umfeld
Anwendungsmöglichkeiten und Praxis-Übungen (Prompten)
Auswirkungen der Generativen KI auf die Arbeit
Blockchain, Smart Contracts, Internet of Things (IOT), AR/VR kennenlernen und verstehen
Big Data: Daten sammeln, analysieren und bewerten
Geschäftsmodelle, Ziele, Strategien, Erfolgskennzahlen und KPIs (ca. 3 Tage)
Wertschöpfungsprozesse und Geschäftsmodelle analysieren, planen und gestalten
Kennzahlen zur Prozesssteuerung definieren
Key Performance Indicators (KPIs) erfolgreich definieren und messen
Einführung von Objectives & Key Results (OKRs) als neues, agileres Zielsystem
Projektarbeit (ca. 5 Tage)
Zur Vertiefung der gelernten Inhalte
Präsentation der Projektergebnisse
Änderungen möglich. Die Lehrgangsinhalte werden regelmäßig aktualisiert.
Nach Abschluss des Lehrgangs kannst du digitale Vertriebsstrategien gezielt planen und operativ umsetzen. Du analysierst Märkte, entwickelst Personas und gestaltest kundenorientierte Maßnahmen entlang der Customer Journey. Dabei setzt du auf CRM-Systeme, Vertriebscontrolling und fundiertes Wissen in Verkaufspsychologie, Gesprächsführung und Kundenbindung. Außerdem stärkst du deine Führungskompetenz: Du lernst, Kennzahlen festzulegen, Teams zu coachen und passende Mitarbeiter:innen auszuwählen. So bist du in der Lage, dich als Fach- oder Führungskraft erfolgreich in modernen, digital-vernetzten Arbeitsumgebungen einzubringen.
Mitarbeiter:innen und angehende Führungskräfte aus allen Bereichen, die zukünftig im Vertriebsmanagement tätig werden möchten sowie Führungskräfte, die in digital-vernetzten, globalen Arbeitsstrukturen eingebunden sind und dort Prozesse und Mitarbeiter:innen erfolgreich begleiten möchten.
Mit diesem Lehrgang qualifizierst du dich für eine berufliche Tätigkeit im Bereich Vertrieb oder Verkauf und somit für Stellen in allen Unternehmen mit einer Vertriebsabteilung.
Dein aussagekräftiges Zertifikat gibt detaillierten Einblick in deine erworbenen Qualifikationen und verbessert deine beruflichen Chancen.
Didaktisches Konzept
Deine Dozierenden sind sowohl fachlich als auch didaktisch hoch qualifiziert und werden dich vom ersten bis zum letzten Tag unterrichten (kein Selbstlernsystem).
Du lernst in effektiven Kleingruppen. Die Kurse bestehen in der Regel aus 6 bis 25 Teilnehmenden. Der allgemeine Unterricht wird in allen Kursmodulen durch zahlreiche praxisbezogene Übungen ergänzt. Die Übungsphase ist ein wichtiger Bestandteil des Unterrichts, denn in dieser Zeit verarbeitest du das neu Erlernte und erlangst Sicherheit und Routine in der Anwendung. Im letzten Abschnitt des Lehrgangs findet eine Projektarbeit, eine Fallstudie oder eine Abschlussprüfung statt.
Virtueller Klassenraum alfaview®
Der Unterricht findet über die moderne Videotechnik alfaview® statt - entweder bequem von zu Hause oder bei uns im Bildungszentrum. Über alfaview® kann sich der gesamte Kurs face-to-face sehen, in lippensynchroner Sprachqualität miteinander kommunizieren und an gemeinsamen Projekten arbeiten. Du kannst selbstverständlich auch deine zugeschalteten Trainer:innen jederzeit live sehen, mit diesen sprechen und du wirst während der gesamten Kursdauer von deinen Dozierenden in Echtzeit unterrichtet. Der Unterricht ist kein E-Learning, sondern echter Live-Präsenzunterricht über Videotechnik.
Die Lehrgänge bei alfatraining werden von der Agentur für Arbeit gefördert und sind nach der Zulassungsverordnung AZAV zertifiziert. Bei der Einreichung eines Bildungsgutscheines oder eines Aktivierungs- und Vermittlungsgutscheines werden in der Regel die gesamten Lehrgangskosten von deiner Förderstelle übernommen.
Eine Förderung ist auch über den Europäischen Sozialfonds (ESF), die Deutsche Rentenversicherung (DRV) oder über regionale Förderprogramme möglich. Als Zeitsoldat:in besteht die Möglichkeit, Weiterbildungen über den Berufsförderungsdienst (BFD) zu besuchen. Auch Firmen können ihre Mitarbeiter:innen über eine Förderung der Agentur für Arbeit (Qualifizierungschancengesetz) qualifizieren lassen.