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Abschlussart: Zertifikat „Chief Sales Officer (CSO)“
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Zusatzqualifikationen: Zertifikat „Digitales Vertriebs- und Verkaufsmanagement“
Zertifikat „Vertriebsleitung“
Zertifikat „Digital Leadership“ -
Abschlussprüfung: Praxisbezogene Projektarbeiten mit Abschlusspräsentationen
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Unterrichtszeiten: VollzeitMontag bis Freitag von 8:30 bis 15:35 Uhr (in Wochen mit Feiertagen von 8:30 bis 17:10 Uhr)
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Dauer: 12 Wochen
Digitales Vertriebs- und Verkaufsmanagement
Digitale Marktstrategien, Customer Journey und KI (ca. 5 Tage)
Grundlagen und Zukunftsfelder im digitalen Vertrieb
Trends im digitalen Vertrieb: Plattformökonmie, Social Commerce, Omnichannel-Vertrieb
Marktanalyse und Wettbewerb: Marktpositionierung (USP), SWOT und Käuferverhalten
Zielgruppenanalyse und Persona-Entwicklung
Customer Centricity und Customer Journey Mapping
Digitale Vertriebsstrategien und Vertriebskanäle
Einsatz digitaler Tools zur Marktanalyse und Wettbewerbsbeobachtung
Unterstützung von Recherche, Ideenentwicklung und Strategiearbeit durch KI-gestützte Werkzeuge
Erfolgreich im Verkaufen und Kundenbeziehungen (ca. 4 Tage)
Praktische Fähigkeiten für den digitalen Verkaufsprozess
Struktur und Phasen des digitalen Verkaufsprozesses
Verkaufspsychologie: Bedarfsanalyse und Kaufmotive
Gesprächsführung in digitalen Verkaufssituationen
Social Selling und digitale Beziehungspflege
Digitale Tools zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und Präsentationen
KI-gestützte Analyse von Kundenbedürfnissen und Gesprächsvorbereitung
Neukundengewinnung und Akquise – Bestandskundenpflege (ca. 4 Tage)
Digitale Strategien zur Neukundengewinnung
Inbound- und Outbound-Vertriebsansätze
Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung
Sales Funnel und Pipeline Management
KI-gestützte Lead-Analyse und Priorisierung von Verkaufschancen
Key-Account-Management und strategische Kundenentwicklung
Verkaufsgespräche: Struktur, Präsentation und Argumentation
Nutzenargumentation und Value Selling
Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb
Verhandlungsführung: Prinzipien, Phasen und Preisverhandlungen
Verkaufsabschluss und Follow-Up im digitalen Vertrieb
Customer Experience (CX) & Beschwerdemanagement
CRM-Systeme: Einsatz für Kundenmanagement und -pflege
Digitale Systeme zur Vertriebsautomatisierung und Kundenanalyse
Vertriebscontrolling und Recht (ca. 4 Tage)
Erfolgsmessung und Performance im Vertrieb
Vertriebscontrolling: Ziele, Aufgaben und Instrumente der Vertriebskontrolle
Kennzahlen und Auswertung von Vertriebsdaten
Digitale Systeme für Reporting und Prognosen
KI-gestützte Vertriebsprognosen und Datenanalysen
Wettbewerbs-, Marken- und Handelsvertreterrecht
Vertragsgestaltung: Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) und relevante Vertragselemente
EU-Produktsicherheitsverordnung: General Product Safety Regulation (GPSR)
Datenschutz im digitalen Vertrieb (DSGVO)
Projektarbeit (ca. 3 Tage)
Zur Vertiefung der gelernten Inhalte
Präsentation der Projektergebnisse
Vertriebsleitung
Strategie und Digitale Marktbearbeitung (ca. 4 Tage)
Fundament für zukunftsfähiges Vertriebsmanagement
Marktanalyse und Trends: Digitalisierung und USP
Customer Centricity und Customer Journey
Kanäle und Lead-Management: Multichannel und Omnichannel
Marketing-Vertriebs-Alignment
Zusammenarbeit von Vertrieb, Marketing und Customer Success
Sales Funnel und Pipeline Management
Digitale Tools und KI für Marktanalysen und Strategie
Vertriebs-Performance und -Organisation (ca. 5 Tage)
Effiziente Steuerung und Strukturierung des Vertriebs
Vertriebsstrategie 4.0
Organisation und Prozesse im Vertrieb
Gebiets- und Partnermanagement
Controlling und KPIs
Datengetriebener Vertrieb und Performance-Steuerung
Sales Forecasting und Pipeline Management
Forecast-Methoden (Bottom-up / Top-down) und Deal-Bewertung
CRM-Strategie und Steuerung von CRM-Systemen
Kundenmanagement
KI-gestützte Vertriebsanalysen und Prognosen
KI für Forecasting, Lead Scoring und Vertriebssteuerung
Führung und Psychologie im Vertrieb (ca. 4 Tage)
Kernkompetenzen für Mitarbeiterführung und Teamdynamik
Führungsrolle und Wandel im Vertrieb
Motivation und Verkaufspsychologie
Mitarbeiterentwicklung im Vertrieb
Feedbackgespräche und Leistungssteuerung im Vertrieb
Teamdynamik und Konfliktmanagement
Führen auf Distanz (Remote Leadership)
Personal, Verhandlung und Recht (ca. 4 Tage)
Fähigkeiten für Personalgewinnung, Abschlüsse und rechtliche Sicherheit
Recruiting und Onboarding im Vertrieb
Mitarbeizerentwicklung und Förderung
Beratung und Lösungsvertrieb
Verhandlung und Abschlussstrategien
Präsentation und Kommunikation
Vertriebsrecht, DSGVO und Compliance
Projektarbeit (ca. 3 Tage)
Zur Vertiefung der erlernten Inhalte
Präsentation der Ergebnisse
Digital Leadership
Herausforderungen der Digitalen Transformation (ca. 2 Tage)
Digital Leadership – Big Picture
Abgrenzung Leadership – Digital Leadership – Digital Business Leadership
VUCA-Umfeld/BANI-Umfeld
Konsequenzen der Digitalisierung für Markt- und Wettbewerb
Kundenerwartungen im digitalen Zeitalter
Herausforderungen im Leadership (ca. 4 Tage)
Leadership – Grundlagen
Mitarbeiter:innen motivieren und Modelle zur Mitarbeiterbeteiligung kennenlernen
Erwartungen der Mitarbeiter:innen im digitalen Zeitalter
Die Rolle der Führungskraft im digitalen Wandel
Emotionale Intelligenz als Schlüsselkompetenz
Den eigenen digitalen Reifegrad bestimmen
Agiler Führen in digitalisierten Umgebungen
New Work/Agile Leadership (ca. 2 Tage)
Arbeit 4.0 – Grundlagen einer neuen Arbeitswelt
Die neuen Anforderungen an Selbstorganisation und Selbstmanagement
Zusammenarbeit im Team in digitalen Zeiten
Teams bilden, führen und entwickeln
Virtuelle Führung
Netzwerken und Wissensmanagement mit digitalen Systemen
Der digitale Wandel im Unternehmen (ca. 2 Tage)
Auswahl und Einführung geeigneter digitaler Prozesse, Methoden und Tools
Change und Transformation, beidhändige Organisation (Ambidextrie)
Umgang mit Skepsis der Mitarbeiter:innen bei Veränderungsprozessen
Den digitalen Reifegrad einer Organisation bestimmen
Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess/Anwenden von Schlüsseltechnologien (ca. 2 Tage)
Vorstellung von konkreten KI-Technologien im beruflichen Umfeld
Anwendungsmöglichkeiten und Praxis-Übungen (Prompten)
Auswirkungen der Generativen KI auf die Arbeit
Blockchain, Smart Contracts, Internet of Things (IOT), AR/VR kennenlernen und verstehen
Big Data: Daten sammeln, analysieren und bewerten
Geschäftsmodelle, Ziele, Strategien, Erfolgskennzahlen und KPIs (ca. 3 Tage)
Wertschöpfungsprozesse und Geschäftsmodelle analysieren, planen und gestalten
Kennzahlen zur Prozesssteuerung definieren
Key Performance Indicators (KPIs) erfolgreich definieren und messen
Einführung von Objectives und Key Results (OKRs) als neues, agileres Zielsystem
Projektarbeit (ca. 5 Tage)
Zur Vertiefung der gelernten Inhalte
Präsentation der Projektergebnisse
Änderungen möglich, die Lehrgangsinhalte werden regelmäßig aktualisiert.
Nach Abschluss des Lehrgangs kannst du digitale Vertriebsstrategien gezielt planen und operativ umsetzen. Du analysierst Märkte, entwickelst Personas und gestaltest kundenorientierte Maßnahmen entlang der Customer Journey. Dabei setzt du auf CRM-Systeme, Vertriebscontrolling und fundiertes Wissen in Verkaufspsychologie, Gesprächsführung und Kundenbindung. Außerdem stärkst du deine Führungskompetenz: Du bist in der Lage, Kennzahlen festzulegen, Teams zu coachen und passende Mitarbeiter:innen auszuwählen und kannst dich so als Fach- oder Führungskraft erfolgreich in modernen, digital-vernetzten Arbeitsumgebungen einbringen.
Mitarbeiter:innen und angehende Führungskräfte aus allen Bereichen, die zukünftig im Vertriebsmanagement tätig werden möchten sowie Führungskräfte, die in digital-vernetzten, globalen Arbeitsstrukturen eingebunden sind und dort Prozesse und Mitarbeiter:innen erfolgreich begleiten möchten.
Mit diesem Lehrgang qualifizierst du dich für eine berufliche Tätigkeit im Bereich Vertrieb oder Verkauf und somit für Stellen in allen Unternehmen mit einer Vertriebsabteilung.
Dein aussagekräftiges Zertifikat gibt detaillierten Einblick in deine erworbenen Qualifikationen und verbessert deine beruflichen Chancen.
Didaktisches Konzept
Deine Dozierenden sind sowohl fachlich als auch didaktisch hoch qualifiziert und werden dich vom ersten bis zum letzten Tag unterrichten (kein Selbstlernsystem).
Du lernst in effektiven Kleingruppen. Die Kurse bestehen in der Regel aus 6 bis 25 Teilnehmenden. Der allgemeine Unterricht wird in allen Kursmodulen durch zahlreiche praxisbezogene Übungen ergänzt. Die Übungsphase ist ein wichtiger Bestandteil des Unterrichts, denn in dieser Zeit verarbeitest du das neu Erlernte und erlangst Sicherheit und Routine in der Anwendung. Im letzten Abschnitt des Lehrgangs findet eine Projektarbeit, eine Fallstudie oder eine Abschlussprüfung statt.
Virtueller Klassenraum alfaview®
Der Unterricht findet über die moderne Videotechnik alfaview® statt - entweder bequem von zu Hause oder bei uns im Bildungszentrum. Über alfaview® kann sich der gesamte Kurs face-to-face sehen, in lippensynchroner Sprachqualität miteinander kommunizieren und an gemeinsamen Projekten arbeiten. Du kannst selbstverständlich auch deine zugeschalteten Trainer:innen jederzeit live sehen, mit diesen sprechen und du wirst während der gesamten Kursdauer von deinen Dozierenden in Echtzeit unterrichtet. Der Unterricht ist kein E-Learning, sondern echter Live-Präsenzunterricht über Videotechnik.
Die Lehrgänge bei alfatraining werden von der Agentur für Arbeit gefördert und sind nach der Zulassungsverordnung AZAV zertifiziert. Bei der Einreichung eines Bildungsgutscheines oder eines Aktivierungs- und Vermittlungsgutscheines werden in der Regel die gesamten Lehrgangskosten von deiner Förderstelle übernommen.
Eine Förderung ist auch über den Europäischen Sozialfonds (ESF), die Deutsche Rentenversicherung (DRV) oder über regionale Förderprogramme möglich. Als Zeitsoldat:in besteht die Möglichkeit, Weiterbildungen über den Berufsförderungsdienst (BFD) zu besuchen. Auch Firmen können ihre Mitarbeiter:innen über eine Förderung der Agentur für Arbeit (Qualifizierungschancengesetz) qualifizieren lassen.